10 Tecniche di copywriting pronte all’uso

Parlare di tecniche di copywriting pronte all’uso è un tantino provocatorio, e me ne rendo conto. Bisogna infatti chiarire subito che non esistono delle tecniche di copy, da copiare e incollare, che ti renderanno in un baleno un copywriter professionista.

 

Un buon copywriting strategico deve soddisfare determinati criteri che rendano un testo appetibile, persuasivo e che riesca ad arrivare all’obiettivo: convertire. Esistono però delle tecniche di copywriting che possono essere molto utili per migliorare il proprio copy quando ci si ritrova davanti al foglio bianco e al brief di un cliente.

 

Ho raccolto in questo articolo 10 tecniche di copywriting che ritengo valide e che potrai applicare anche ai tuoi testi in modo semplice.

 

Vediamole insieme.

 

1) PASTOR

 

Tra le tecniche di copywriting, quella conosciuta con l’acronimo di P.A.S.T.O.R. è senza dubbio una delle più efficaci.
Si tratta di un classico esempio di come sia possibile prendere un problema comune, e offrire in maniera pratica una soluzione al lettore.

 

Nello specifico P.A.S.T.O.R. sta per:

• Problema
• Amplificare il problema
• Soluzione
• Testimonianze
• Offerta
• Risposta

So che ti sembrerà un po’ contorta come tecnica di copy ma dammi un attimo e permettimi di spiegarti in cosa consiste punto per punto.

 

Problema

 

Innanzitutto devi individuare il problema del tuo lettore. Qualsiasi lettore ha un problema, qualsiasi persona che legge i tuoi contenuti ha qualcosa che deve risolvere e il tuo obiettivo deve essere proprio quello di individuare qual è.

 

Con il tuo copywriting devi essere in grado di descrivere, al meglio che puoi, il problema del tuo target di riferimento. In questo modo creerai empatia con chi ti legge e gli permetterai di fidarsi completamente di te.

 

Come si individua il problema della tua nicchia?

 

Semplice: attraverso analisi di mercato e studio del target. Facciamo alcuni esempi in modo che tu possa capire meglio cosa intendo.
Poniamo il caso che tu ti occupi di finanza personale. Ecco, in questo caso uno dei problemi della tua nicchia sarà proprio la gestione del denaro.

 

Da qui puoi partire e passare al secondo punto.

 

Amplificare il problema

 

Dopo aver individuato il problema del tuo target devi amplificarlo.

 

In che modo?

 

In molti ti diranno di renderlo più grande di quello che è ma, credimi, è un grave errore. Ricorda sempre che il tuo scopo, se vuoi diventare copywriter, è quello di scrivere testi efficaci e che vendano un prodotto REALMENTE utile.

 

Pertanto, quello che dovrai fare, è semplicemente mostrare al lettore a cosa può condurlo il suo problema in maniera concreta e reale. Riprendendo l’esempio di prima: senza un’adeguata gestione del denaro il tuo lettore si ritroverà inevitabilmente a sprecarlo.

 

Soluzione

 

Ok, abbiamo mostrato al lettore il problema e le conseguenze, ora è arrivato il momento di presentargli la soluzione.
Quello che dovrai fare è fargli capire che tu sai come risolvere il suo problema, che hai la soluzione.

 

In questa fase può aiutare tantissimo un po’ di storytelling, in modo da presentargli la soluzione nel miglior modo possibile.

 

Testimonianze

 

Nel copywriting strategico le testimonianze sono una benzina da non sottovalutare. Ricorda sempre che le persone tendono a cercare conferme prima di acquistare un prodotto, lasciare una mail o, più in generale, compiere un’azione.

 

Proprio per questo cerca di utilizzare tutte le testimonianze che hai a disposizione, in modo da dimostrare che quello che stai scrivendo corrisponde alla realtà.

 

Offerta

 

In questa quinta e penultima fase vai a descrivere i vantaggi della tua offerta in modo che il lettore possa avere un elenco chiaro e preciso del perché dovrebbe acquistare.

 

Bada bene: parla dei vantaggi per lui, non elencare semplicemente le caratteristiche di una data offerta.

 

Cosa voglio dire? Se ad esempio stai scrivendo il copy per un materasso non limitarti a dire che si tratta di un materasso in memory, alto 20 cm ecc. Ma, piuttosto, puoi scrivere che si tratta della soluzione definitiva per regalare un riposo perfetto a chi lo sceglie.

 

Risposta

 

Quest’ultima fase è quella che corrisponde, in parole povere, alla Call to Action, la cosiddetta chiamata all’azione (a proposito hai letto l’articolo su come scrivere cta efficaci).

 

In questa fase, in sostanza, dovrai rendere quanto più semplice possibile la vita al lettore, mostrandogli cosa deve fare per acquistare. Se hai messo in pratica correttamente tutti i passaggi della tecnica di copywriting P.A.S.T.O.R. è molto probabile che alla fine acquisterà.

 

2) K.I.S.S.

So che leggendo questo titolo la prima cosa che hai pensato è stata: “è un invito a baciare qualcuno?” ma lascia che ti spieghi.

 

In realtà tra le tecniche di copywriting la K.I.S.S. è tra le migliori in quanto è un vero e proprio invito alla semplicità. K.I.S.S. è infatti l’acronimo di Keep It Simple Stupid che in poche parole vuole significare, rendi il tuo testo talmente semplice che anche uno stupido lo capisca.

 

I motivi per cui mettere in pratica questa tecnica di copywriting sono fondamentalmente due.

 

Il primo riguarda naturalmente il tuo lettore. Al giorno d’oggi abbiamo accesso a una quantità di contenuti enorme e, di conseguenza, siamo ogni giorno costretti a fare una selezione. Leggere una pagina di vendita imbottita di termini complessi e arzigogolati (tipo questo) porta il lettore a stancarsi facilmente e a non capire fino in fondo il concetto.

 

Il risultato è molto semplice: il lettore abbandonerà il contenuto.

 

Il secondo motivo riguarda la SEO e Google.

Devi sapere infatti che, tanto più renderai facile la vita al motore di ricerca, tanto più questo ti premierà valutando positivamente i tuoi contenuti (naturalmente a patto che siano realmente validi e scritti bene). A tal proposito ti do un consiglio:

 

Considera Google come un bambino e spiegagli i tuoi concetti nel modo più semplice possibile

Federico Capuano

In definitiva, per seguire la tecnica di copywriting K.I.S.S. ricordati sempre di rendere il tuo testo semplice, chiaro e facile da comprendere.

 

3) AIDA

Quando si parla di tecniche di copywriting strategico non si può non nominare la AIDA, tra le più diffuse e conosciute nel settore, spesso utilizzata in titoli e cartelloni pubblicitari per attirare al meglio l’attenzione del lettore.

 

In cosa consiste? AIDA è l’acronimo di:

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Azione

 

Come si mette in pratica nel concreto? Vediamolo insieme.

 

Attenzione

 

La prima fase è a mio avviso la più importante di tutte per mettere in pratica questa tecnica di copywriting. Lo scopo è attirare l’attenzione del lettore con qualcosa di “potente”.
Il tuo obiettivo deve essere quello di distinguerti dalla massa, di utilizzare termini, forme ed elementi che non possano essere ignorati.

 

Un esempio?

 

Nella pubblicità presente nell’immagine l’attenzione è attirata decisamente dalla forma molto particolare del cartellone e dall’utilizzo che si fa dello spazio. Applica questo concetto anche alle tue headline e vedrai che il risultato sarà lo stesso: attirare l’attenzione.

 

Interesse

 

Dopo aver attirato l’attenzione del lettore è il momento di aumentare il suo interesse. Per farlo c’è bisogno di una frase o una parola che vada a spiegargli l’immagine suscitando il suo interesse.

 

Nel caso del cartellone la frase “builds strong theet” ovvero “costruisce denti forti” ha proprio l’obiettivo di suscitare l’interesse, spiegando che quel dentifricio è ottimo per avere denti forti.

 

Desiderio

 

Questa è la fase in cui il lettore, per l’appunto, desidera tutti i vantaggi che ha da offrire il prodotto. Nel caso del dentifricio quello che desidererà saranno naturalmente dei denti forti.

 

Azione

 

Infine c’è l’azione, ovvero il momento in cui il lettore deve compiere l’acquisto. Nel caso del cartellone non c’è naturalmente una Call to Action diretta in quanto il semplice nome del dentifricio lo spingerà ad andare a scegliere proprio quello.

 

4) Scarsity

 

Spulciando online, leggendo contenuti e visitando decine di siti mi sono trovato davanti agli esempi di copywriting più diversi ma, se c’è una tecnica di copy che funziona sempre, una cosiddetta evergreen, è la scarsity.

 

Questa si collega direttamente con il senso d’urgenza, che a sua volta si collega alla FOMO (lo so mille collegamenti). Ma andiamo con ordine e chiariamo il tutto.

La FOMO, un termine coniato solo negli ultimi anni, è la cosiddetta paura di perdere un’occasione, la paura di non trovarsi nel posto giusto al momento giusto.

A questa si collega la tecnica di copywriting di cui parliamo ovvero la scarsity che consiste, in parole povere, nel rendere un prodotto limitato, numericamente o con offerte a tempo, in modo da renderlo più “pregiato” (passami il termine) agli occhi del lettore.

 

Naturalmente non si tratta di imbrogliare nessuno ma, semplicemente, di dare valore al proprio lavoro. Ti faccio un esempio in modo da capire di cosa parlo.

 

Immagina di vendere un corso di cucina e di dover creare per l’appunto la pagina di vendita. Se scrivessi che “il corso è sempre aperto in ogni momento e allo stesso prezzo” il lettore saprebbe che, quando preferisce, può tornare sulla pagina e fare click.

 

Fidati: lo rimanderà all’infinito.

 

Se al contrario sa che quel prezzo resterà fisso per un tot di tempo, per poi aumentare, sarà maggiormente motivato ad acquistarlo subito per non perdere l’occasione.

Naturalmente la scarsity non si applica sempre e puoi decidere di utilizzarla in base al prodotto e al contesto in cui ti trovi, ma ti assicuro che si tratta di una tecnica di copywriting che può realmente fare la differenza.

 

5) Post Scriptum

Quella del Post Scriptum è una tra le tecniche di copywriting particolarmente indicate per scrivere mail di vendita, per ovvie ragioni.

 

Il cosiddetto PS, infatti, può essere il momento giusto per ricordare qualcosa al tuo lettore, per stupirlo in modo che il tuo copy gli resti definitivamente impresso o magari per presentargli un’offerta a lui dedicata.

 

A me piace spesso utilizzarlo per dare ulteriori contenuti al mio lettore, come articoli extra da leggere, materiale informativo o semplicemente per dargli un’informazione in più. Insomma non c’è limite all’utilizzo del Post Scriptum e dovrai metterci tutta la tua creatività per trovare il gancio giusto.

 

Per quanto mi riguarda utilizzare un PS ben piazzato può fare veramente la differenza e aiutarti a guadagnare la fiducia e la simpatia del lettore. Quello che assolutamente ti SCONSIGLIO però è di utilizzare il Post Scriptum per promuovere semplicemente un prodotto o inserendo solo un link, senza una breve descrizione prima.

 

Questo può risultare infatti controproducente e far perdere tutta l’utilità al tuo PS.

 

PS: A proposito sai che ci sono dei libri sul copywriting che non puoi non leggere per migliorare questa skills?
(Ecco, questo è un modo corretto per utilizzare un Post Scriptum)

 

6) Il cammino dell’eroe e lo storytelling

Il cammino dell’eroe è una delle tecniche di copywriting che preferisco in quanto ti permette di sfruttare tutta la potenza dello storytelling a tuo vantaggio.

 

Come il termine steso suggerisce, questa tecnica di copywriting consiste nell’andare a raccontare il cammino dell’eroe, ovvero il percorso compiuto da una determinata persona, passata da una condizione negativa a una positiva.

 

In che modo?

 

Facciamo come al solito qualche esempio per capirci meglio. La tecnica del cammino dell’eroe è spesso utilizzata nell’ambito del digital marketing per descrivere il raggiungimento del successo da parte di una determinata persona.

 

La storia è in genere raccontata seguendo uno schema ben preciso composto da:

• Una situazione negativa di partenza
• La scoperta di una strada alternativa
• Il raggiungimento di una situazione positiva

Ci sono naturalmente anche altri passaggi intermedi ma, grossomodo, lo schema è questo qui.
La stessa tecnica, però, può essere ugualmente utilizzata per valorizzare un prodotto e indicare come quello abbia cambiato la vita delle persone.

Prendiamo l’esempio di un materasso: in questo caso potremmo dire che il tizio X (che chiameremo Federico da ora in poi) ha problemi a dormire, dolori alla schiena e problemi di altro tipo.

 

Scopre il materasso Y dotato di determinate caratteristiche e alla fine ritrova il sonno migliorando sensibilmente il suo riposo, la sua produttività e il suo umore durante la giornata.

Quello che abbiamo fatto è stato valorizzare il prodotto utilizzando proprio la tecnica del cammino dell’eroe.

 

7) Ponte prima e dopo

Questa è una tecnica di copywriting strategico molto pratica e attuabile in modo semplice fin da subito. Il ponte prima e dopo, infatti, consiste nel proiettare la mente del tuo lettore in un futuro in cui il suo problema non esiste, o comunque è stato risolto.

 

Devi partire dal presupposto che chi cerca un contenuto online e capita sui tuoi testi ha un problema da risolvere ed è lì perché spera di trovare proprio la soluzione che sta cercando.
Quello che devi fare tu è mostrargli che è possibile risolverlo e che tu sai come fare.

 

In questo caso si tratta di lavorare molto sull’empatia e le emozioni provate da una determinata persona e, il consiglio che ti do, è di cercare di immedesimarti il più possibile con il problema del tuo lettore e sul come questo lo fa sentire.

Se non crei empatia con il tuo lettore come speri che lui continui a leggerti?

 

Federico Capuano

 

Facciamo un esempio pratico in modo da vedere come applicare la tecnica di copywriting del ponte prima e dopo e mettiamo il caso che tu debba promuovere un corso di fotografia.

 

Potresti scrivere qualcosa del tipo: “Sei appassionato di fotografia ma non riesci mai a realizzare degli scatti come quelli che vedi sul tuo feed di Instagram vero? Immagina di poter imparare in modo semplice a realizzare fotografie mozzafiato al primo colpo. Ti piacerebbe vero?”

 

8) ACCA

 

No, non mi sto riferendo alla lettera dell’alfabeto ma a una tecnica di copywriting davvero interessante che si compone, anche in questo caso, di 4 passaggi.

 

Nello specifico ACCA sta per:

• Allerta
• Comprensione
• Convinzione
• Azione

Allerta indica la consapevolezza del problema, ovvero il punto di partenza del tuo copywriting. Il problema che affligge il tuo lettore, come abbiamo visto in precedenza, deve infatti essere il punto cardine dal quale andare poi a realizzare tutto il testo.

 

La fase di Comprensione è invece quella in cui dovrai spiegare al suo lettore quanto il suo problema influisca su di lui e sulla sua vita.

Non si tratta di girare il coltello nella piaga ma semplicemente di fargli comprendere che il suo problema può influire su di lui e che, soprattutto, esiste una soluzione valida.

 

Nella terza fase di questa tecnica di copywriting, ovvero la fase di Convinzione, bisogna per l’appunto convincere il lettore che la soluzione proposta sia davvero efficace. Qui entra in gioco tutta la bravura del copywriter e la sua capacità di scrittura.

 

Infine c’è l’Azione ovvero il punto in cui il lettore acquista il prodotto, si iscrive alla newsletter e, in generale, compie l’azione desiderata.

 

9) Usa i desideri innati

Tutti gli esseri umani, indipendentemente dal proprio status, dalla propria situazione economica e dall’educazione hanno dei desideri innati, detti anche desideri profondi, che possono essere sfruttati nelle tecniche di copywriting.

 

In particolare tutti vogliamo sentirci:

• Apprezzati
• Importanti
• Indipendenti
• Più sicuri

A partire da questi desideri è possibile creare una strategia di copywriting che ti permetta di essere più incisivo e persuasivo con la tua scrittura.

 

“Ma Fede come si fa?”

 

E qui arriva il bello. Per sfruttare i desideri innati nelle tecniche di copywriting non basta naturalmente scrivere semplicemente che: “Acquistando il prodotto X ti sentirai indipendente e sicuro”.

 

Quello che bisogna fare è andare a scavare a fondo, individuando, ancora una volta, quali sono le emozioni provate dai tuoi lettori.
Il consiglio che ti do anche in questo caso è quello di immedesimarti nel tuo lettore cercando di capire in che modo si sente e come potrebbe farlo sentire il prodotto di cui stai parlando.

 

Chiediti come si sentirà il lettore, quali emozioni proverà, in che modo puoi descrivere al meglio queste sensazioni, quali sono i termini giusti da utilizzare.

 

10) Riprova sociale e statistiche

L’ultima delle tecniche di copywriting persuasivo di cui voglio parlarti riguarda l’utilizzo di numeri, dati e statistiche.

 

Hai mai letto quei titoli del tipo “il 95% dei consumatori si è ritenuta soddisfatto” o il famosissimo spot per dentifrici “consigliati da 9 dentisti su 10” ?
Bene, tutti quegli spot fanno leva proprio su questa tecnica di copywriting e hanno uno scopo ben preciso: dimostrare.

Esiste un meccanismo della mente umana chiamato riprova sociale, che, in poche parole, ci aiuta a scegliere ciò che sceglie la maggior parte delle persone. Questo perché se lo scelgono molte persone vuol dire che si tratta di un prodotto di qualità.

 

La riprova sociale può essere utilizzata a tuo vantaggio per rendere i tuoi testi credibili agli occhi dei tuoi lettori. Mostrare dei dati, delle statistiche, a favore di ciò che stai scrivendo aiuta a far aumentare la fiducia del lettore nei tuoi confronti.

 

Cosa devi fare?

 

Il consiglio che ti do è di metterti da subito alla ricerca di numeri e dati che riguardano i concetti che stai esponendo. Come l’esempio di prima del dentifricio, o di qualsiasi altro prodotto, raccogli quanti più dati dimostrabili.

Naturalmente non ti sto chiedendo di andare a intervistare i dentisti per un feedback (anche se sarebbe originale) ma banalmente puoi indicare il numero di aziende e consumatori che hanno già scelto quel prodotto.

 

Scrivendo ad esempio che già 125 aziende hanno scelto quel servizio e mostrando magari delle testimonianze di questi clienti soddisfatti, ti assicuro le probabilità di vendere quello stesso prodotto aumenteranno del 110% (scusami ma dovevo).